【理事】奇点能源马金鹏：我眼中的国内工商业储能第一品牌成长记

近日，我会理事单位奇点能源营销总经理马金鹏以《我眼中的国内工商业储能第一品牌成长记》为题详细阐述了"计及运营指标可靠性的奇点储能系统"及全生命周期解决方案的持续构建等内容。他表示，工商业储能市场已呈现出白热化的竞争态势，笑到最后的企业一定是能够为客户创造更大价值的参与者，能团结和聚合更广大渠道商资源的参与者，这需要不断地思考，持续洞察客户需求。持续构建"计及运营指标可靠性的奇点储能系统"全生命周期解决方案，这将是奇点能源要一直坚持做的事情。

马金鹏在文章中介绍到，仅2023上半年，国内新增工商业储能备案项目就达478个，总容量超过2.83GWh，同比增长1231%。随着越来越多省区分时电价利好政策的相继落地，峰谷价差不断拉大（工商业储能商业模式的V1.0)，国内工商业储能商业模式不断趋于市场化，伴随着收入来源多元化的趋势，又受益于储能系统成本在过去一年的快速下降，促使国内工商业储能市场进入高速增长期。

他还提到，奇点能源在高工储能等行业机构先后发布的“中国储能系统集成商2023年度国内用户侧市场出货量Top10”榜单中均居榜首，成功树立国内用户侧储能市场的领先地位。2023年，奇点能源从工商业储能赛道中杀出重围，走到行业的前列，基于客户价值最大化，持续构建基于运营指标可靠性的储能系统全生命周期解决方案。

随后，他分别从全生命周期价值传递、善于思考的品牌与市场团队、同形不同质的产品与解决方案等方面做了详细分析。

回归第一性原理

从电站全生命周期的方方面面为客户传递价值

奇点能源经过与市场上50多家投资商进行了多层次持续地沟通和交流可知，理性的工商业储能投资企业追求的不是项目静态投资最低，大家共性的需求是：投资商储能项目立项过会财务指标更优；投资商在开展投资项目后评价时，项目实际运营指标可达到（最低要求）最好优于项目立项阶段各项输出指标。围绕客户价值挖掘与传递，奇点能源始终秉承”一站一址，无微不至”的理念，具体体现在如下方面：

01 丰富产品形态满足不同工况的应用场景

围绕低压侧2小时系统、中压侧2小时系统、中压侧4小时应用场景，标准化系统交付产品，提供统一的交直流一体化、单簇单管理的分布式能量块智储能系统解决方案。区别于友商，低压侧接入的项目应用储能柜，到了中压10千伏接入的项目就调整为集装箱方案了，奇点能源始终认为，集装箱方案不应在工商业场景广泛应用，一方面考虑安全的颗粒度考虑不周到，同时由于配置的颗粒度过大，对于企业负荷显著变化以后，造成的已经安装的工商业储能电站产生容量配置冗余闲置的时候，集装箱的方案就没有一体化储能柜对冲风险的能力强。

02 承诺并履行行业领先的产品交付时间

通过“工程产品化、产品模块化”的系统打造，奇点能源现在已经可以给客户承诺从订单合同签署到发货至现场不超过15 天，为客户更早的实现资产投运并更早的产生收益。

03 行业卓越的MTTR&MTBF指标

得益于产品模块化的思路，以及公司强有力的100人 的交付和售后团队加持下，已经实现对外承诺电站平均故障修复时间（MTTR)不超过24小时，储能电站年平均故障间隔时间（MTBF)不低于968小时，这对守护客户储能资产更高的利用率来说显得尤为珍贵。

除此以外，奇点能源坚持定期的进行客户走访和满意度调查，就与客户直接接触的销售人员、解决方案人员、交付人员和售后人员的服务质量及时获取客户反馈，及时纠偏和优化行为，同时客户也会提出对工商业储能产品的需求和优化要点，这都成为我们不断进化和提升的驱动要素。奇点能源始终认为任何的妥协和不及时反馈，都是对客户的不负责。一定不能滋生这样的思想，一点都不能要。

04 为客户提供会不断学习和成长的储能系统

峰谷价差套利是目前工商业储能领域投资商最主要的收入来源，特别是对于金融属性特别强的投资商来说，对于峰谷价差收益分享之外的收入，在项目立项评估当中基本都没考虑，我们认为峰谷价差收益分享只能是国内工商业储能商业模式的1.0时代。

如果说储能设备是构建工商业储能应用的载体，那么其背后的控制逻辑、模型算法将是在未来虚拟电厂和现货市场应用阶段的增量收益核心和来源。厂家能不能接得住，能不能与聚合商配合默契，能不能持续有效地优化EMS、运行策略及负荷预测来契合不断演进的表后电力市场的发展，最终能够在电力交易及电量充放之间实现有效智能跳转，为投资商博取最大收益，将会是各大厂家接下来竞争的一个主要战场，这将要求厂商对电力市场有更加深度的洞察。

这个动作，不能等到虚拟电厂和现货市场成熟了再去布局，那就晚了，他山之石可以攻玉，奇点能源的EMS系统通过和业内从事电力交易和虚拟电厂运营的优秀企业开展合作和产品融合，率先打通了这一关卡。面对未来，整装待发。

05 做渠道商和投资商最信任的合作伙伴

在平时的销售管理活动中，公司统一认知，那就是不要把精力放到友商上面，要把时间和精力给到投资商和渠道商合作伙伴，为合作伙伴解决多少问题，合作伙伴就会回馈你2倍甚至多倍的订单。

06 行业中首个为客户免费提供商业综合责任险

奇点能源先后和十几家保险公司进行了密集的沟通，最终与太平洋保险公司开展合作，为奇点2024年预计交付的1个多吉瓦时的储能产品购买商业综合责任险，并免费赠送给客户。保险的核心内容是“被保险人所生产、出售的产品或商品在承保区域内发生事故，造成第三者人身伤亡或财产损失，依法应由被保险人承担赔偿责任。每次事故及累计 RMB2000万”。有了这个保险的加持，投资商对奇点能源的产品更加青睐，更有信心，更有保障，同时，基于这个保险，投资商在购买财产一切险和第三方责任险时，保险费率也从1.5‰降低到了1.1‰，可以说是从点点滴滴为客户的财务模型优化保驾护航。

做行业最善于思考的品牌与市场团队

马金鹏认为，品牌团队的核心功能，就是将这些零零碎碎的组成品牌价值的点，系统性的串接起来，形成企业在客户心目中的品牌画像，让品牌价值得以最高效最大化的体现。而在工商业侧储能市场，因其行业属性，我们的客户、投资商、分销商、EPC等都数量庞大且极其分散，通过品牌在宏观层面的助推就显得非常必要。

奇点能源的品牌与市场团队成员脱胎于原隆基绿能品牌市场团队，特别值得一提的是，核心人员比如刘亚辉、殷辛夷、邱点兵等均参与或主导了光伏市场单晶VS多晶、210 VS 182、PERC VS TOPCON的核心市场人员，团队对新能源有深度的洞察力，在市场推广、营销策划与品牌建设方面经验丰富。马金鹏要求，不能光用过去的经验去排兵布阵，要学会思考，工商业储能尚处在发展起步期的阶段，很多思路和打法可以大胆的去借鉴甚至原创。

2023年，品牌与市场团队在行业中做了一系列开创性的活动，而这些也成为了行业友商纷纷效仿的动作：

行业中第一家召开生态伙伴大会的企业

高铁站广告语征集活动，按下行业第一品牌构建的加速键

行业最喜欢的掼蛋牌，增加客户黏性的甜品

同形不同质的储能产品

奇点能源自主研发的分布式能量块智储能系统解决方案 ， 通过采用 “All in One”的设计理念，将长寿命电芯、高效均衡 BMS、高性能多功能 PCS、 主动安全系统和热管理系统融于单个标准化室外机柜，形成一体化即插即用的智 慧能量块 eBlock。eBlock 使每个能量块都具备直流电能存储和交直流功率变换的能力，通过交流侧并联实现储能电站的弹性扩容和积木式搭建，可安全、稳定、可靠长期运行。从奇点第一家推出3S融合的一体化储能产品，到目前数以几百家企业纷纷效仿这条技术路线，一方面证实了行业对这条技术路线的认可，同时，奇点能源认为目前的这种竞争态势远远没有达到同质化竞争。

奇点能源累计交付用户侧储能项目超400个，运营时间最长超过1435天，管理电芯超120万个，所有工商业电站0安全事故。

奇点能源产品本身的优势体现在：

极致安全-分区隔离

奇点能源能量块 eBlock 单电池簇独立成柜，柜体采用防火耐高温材质（填充珍珠岩棉），实现了储能系统的分区安全隔离。能量块并排放置，单侧 2h 耐火，配合站内水消防可阻止热失控能量块火情蔓延至相邻设备，把事故影响范围控制在单个能量块，大幅降低经济财产损失。

极致安全-PACK 级消防

奇点能源消防系统满足 GB/T42288-2022《电化学储能电站安全规程》的最高要求，每个电池模块单独配置消防探测器和灭火介质喷头。灭火介质采用全氟己酮。每个储能单元最多可配置 27 台能量块 eBlock（即 27 个电池簇），每个能量块为一个消防分区，由 8 个电池模块组成。每个方阵布置一套全氟己酮灭火装置，只对故障电池模块进行针对性喷洒，其他正常电池模块不动作。能量块 eBlock 采用电池模块级全氟己酮消防技术，每个电池模块采用IP67 高防护等级;同时监测方面以电池模块为单位，每个电池模块内配置 CO、可燃气体、烟雾和温度复合探测器，对电池实现模块级监测告警；并在每个电池模块配置单独的灭火介质喷头。以每个能量块为一个分区，任意监测模块给出喷淋信号，由该分区的中继模块给监测模块电信号，实现该分区对应电池模块喷淋。

对标一个5兆瓦时的集装箱储能系统，奇点通过并联14台372度电的储能柜完成技术方案。奇点能源尝试对这两种技术路线的消防配置做一比较如下：

极致安全-控保融合

奇点能源将 PCS 和 BMS 融合后，可以减少 BMS 和 PCS 之间的通信延时，规避通信中断的风险，提升系统控制性能。同时可以统一设置合理的交直流保护定值，消除 BMS 和 PCS 的保护盲区，实现快速全面的系统保护。

经济高效-电池容量利用率更高

分布式方案中，每个电池簇通过独立的 PCS 进行充放电控制。充电过程结束后，PCS 停机，电池簇与电池簇之间没有电路连接，所以没有浮充导致过充或过放的风险。分布式方案在实际运行时 SOC 上限 100%，下限 0%，放电深度 DOD 达到 100%。分布式方案的电池容量利用率较于传统方案高 10%以上。

6月下旬，奇点能源将在杭州为大家解密引领2024年国内工商业储能市场发展的重磅武器。这个武器的核心是为了打破峰谷价差收益分享机制愈演愈烈的恶性竞争，为渠道商和业主再次升维赋能。