太阳能光热市场两极分化 营销奇谋成为企业法宝

一直叫着“狼来了”！没想到，“狼”真的闯进来了。

日前，多位正忙于年中市场营销盘点大会的国内太阳能企业负责人在接受采访时，谈的最多就是“洗牌开始了，生意难做啊！”

去年底以来，国内太阳能市场便悄然拉开了一场“史无前例”的洗牌运动，并以加速席卷整个行业。行业资深分析师冷跃进认为，在市场还继续保持着稳定增长的背景下，一大批中小企业和手工作坊却出现了“关门歇业”、“转产他业”等情况。洗牌的突出标志便是“企业阵营两极分化，大企业越来越强，小企业越来越难”。

市场两极分化

今年初以来，记者在采访过程中，听到最多的声音便是“某地区又有几十家企业关停转产”、“某上游企业的玻璃管积压严重、库存激增”、“市场洗牌加速了，某些大企业却宣称有90%以上增长”。

中国农村能源协会太阳能专委会主任罗振涛则指出，今年上半年，国内太阳能热水器市场仍保持着稳定增长势头。

不过，来自江苏、浙江、安徽、山东等地的多家太阳能企业却向记者抱怨：“市场越来越难做了，乡镇和农村市场上的优质经销商都被大企业抢走了，剩下的都是一些实力小的商家，很容易受到价格、政策的诱导。”

来自江苏常州的多家太阳能企业负责人也表示：“现在面向农村的零售市场，实在很难做。不过企业从去年底就开始做热水工程，业务量较去年同期增长了5倍以上，一个大的热水工程就达到了1000多万元。这比招商打广告、做大篷车路演抓终端销售简单多了。”

多位企业内部人士也指出，“从去年开始实施的家电下乡政策，原本以为企业中标后就能在农村市场获得大发展，没想到一下子有160多家企业中标，中标和非中标企业在农村市场的争夺从价格、产品、促销上升到了人脉关系、哥们义气等层面，在农村市场都相当困难。”

嘉兴市太阳能协会秘书长徐朱灵则透露，由于定位低端制造、低价营销，今年初以来，整个嘉兴地区的太阳能上下游企业均出现了不同程度下滑，甚至出现了一半以上的企业放假停业的极端情况。

与上述企业不同的是，以太阳雨、桑乐、桑夏、太阳宝、同济阳光、华扬、辉煌为代表的一批大企业，却出现了40%—90%不等的大幅增长。同济阳光太阳能总经理管金国告诉记者，虽然与去年底制定的翻一倍的目标有所差距，但在行业洗牌背景下，我们仍实现了40%以上的增长。而太阳宝太阳能营销总监张胜利也透露，企业与去年同比实现了42%的增长。

太阳雨太阳能营销总经理陈荣华则透露，“企业在今年上半年的增长超出预期，整个市场销售处在了挡都挡不住的上升快通道。”不过，陈荣华并未透露具体增长数据，但表示这一数据也让他吓了一跳。去年，太阳雨的增长速度则是同比翻一倍。

分析人士指出，市场洗牌既是挑战也是机遇。对于大企业而言，就是扩大市场竞争优势的最佳机会。对于众多中小企业而言，则无法回避销售下滑、竞争乏力等问题。

营销出奇谋内功

“大企业，品牌大、渠道广、服务完善，特别是价格和促销资源上，拥有很大的市场空间。

一位安徽的太阳能企业负责人此前在接受记者采访时坦言，“今年以来，在与大企业的较量中，明显感觉到，我们的价格不如他们，促销资源的投入也少，专业的营销人员更缺乏。”